Un buen producto no es suficiente

Los últimos 3 ó 4 años he visto a mucha gente desmoralizada tras haber trabajado meses en la construcción de un producto “perfecto”: muchas horas de diseño + una plataforma totalmente escalable, sin obviar una limpieza a profundidad de bugs, entre otros.Todo lo anterior cubierto y aún así han fallado en obtener una cantidad grande de usuarios o transacciones en su sitio.

 

Estoy hablando de historias como la mía en Apttitude o Antiturista (ambas más muertas y enterradas que nuestras esperanzas en la Selección) o Ilumin, uno de mis proyectos recientes.

Si la ejecución es lo importante, entonces ¿qué hicimos mal?

Así estés lanzando una red social, un marketplace, una plataforma de streaming, una herramienta de crowdsourcing o cualquier producto digital que puedas imaginarte, todos tienen un punto en común tan importante como la ejecución: el canal de distribución.

Redes de dos vías.

Antes de empezar un poco de perspectiva: Si listamos los productos que han redefinido la manera en la que nos comportamos podemos encontrar que muchos de ellos conectan dos tipos distintos de usuarios en una sola red. Ejemplo: ¿Cuál ha sido la innovación más grande en servicios financieros en el último siglo? Sin duda: la tarjeta de crédito, instrumento financiero que conecta a consumidores y comerciantes. Ej.Los sistemas operativos conectan usuarios con desarrolladores de aplicaciones, etc.

Las redes de dos vías (aquellas que conectan dos tipos de persona) pueden ser encontradas en todas las industrias, son comúnmente llamadas plataformas, y se distinguen de los productos regulares en un punto fundamental, a diferencia de una pizzería por ejemplo que sólo obtiene ingresos de sus clientes, las plataformas pueden obtener ganancias de ambas partes, tanto del abastecimiento, como de la demanda. Aquí hay un pequeñísimo problema, los compradores quieren ir a donde están los vendedores, y los vendedores quieren estar donde están los compradores. ¿Qué conseguimos primero el huevo o la gallina?

Haciendo un análisis superficial de algunos de los startups más exitosos en los últimos años podemos observar distintas técnicas para adaptarse y utilizar este mismo principio de oferta/demanda para controlar los canales de distribución y potenciar el crecimiento de la empresa.

1.- Construye una oferta impactante, utiliza la oferta para generar buzz en prensa y crear más demanda

Brian Chesky, CEO de Airbnb, ha hablado varias veces de como creó el sitio desde el suelo; tener un sitio más robusto y mejor vestido que Craigslist no era suficiente. Para mejorar sus canales de distribución, ellos empezaron del lado de la oferta, identificaron situaciones donde la balanza entre oferta/demanda estaba desbordada, por ejemplo conferencias o festivales que llegaban a una ciudad (SXSW, Eventos de música, etc).

Así mismo, Airbnb es conocido y mencionado en la prensa por ofrecer a sus usuarios las habitaciones más inusuales, desde una casa del árbol, una caverna, igloos, yates, hasta un castillo o una isla entera. Tener una variedad de recursos a ofertar pareciera absurdo al no tener consumidores que demanden. En internet el sentido común atenta contra la realidad y es un hecho que al menos a Airbnb le ha servido muchísimo al posicionarse como la plataforma líder para encontrar un sitio donde dormir en una ciudad lejana.

Una vez con esta oferta tan potente,fue relativamente fácil para los fundadores de Airbnb conseguir prensa sobre de ella: “Sitio en internet ofrece alquiler de Isla Privada”, “Hoteles al 100% en Austin para SXSW, emprendedores ofrecen solución alternativa”, “Desde un colchón de aire, hasta una caverna, ¿Qué es Airbnb?”

2.- El mundo es de los nichos. Hazte dueño de uno y expande desde esa trinchera

Empieza con un francotirador y no con una bazooka, Geoffrey Moore lo llama “The bowling pin”:

Facebook aplicó la brillante estrategia de iniciar en Harvard, extendiéndose desde ahí hacia otras universidades, hasta eventualmente abrirse a todo el público. Si Zuckerberg hubiera tenido 1000 usuarios con nada en común, la red social no hubiera sido de utilidad para nadie, pero para esos 1000 usuarios dentro de la misma universidad fue realmente útil.

Yelp inició enfocándose en encontrar productos y servicios en un área muy específica: San Francisco y desde ahí se extendió ciudad por ciudad tomando en cuenta que mientras más expandiera geográficamente, iba a ser más difícil enfocarse en “Ser la mejor manera para encontrar negocios locales”

Stack Overflow eligió programadores como su nicho principal, muy probablemente por que los creadores del sitio eran personas influyentes en la comunidad del desarrollo de software. Partiendo de este nicho a conquistar el resto de las industrias…

PayPal también empezó como una solución enfocada en una comunidad que estaba en pañales — los compradores compulsivos en eBay.


¿Cómo se identifica un nicho potencialmente bueno? Primero lo primero: debe ser una comunidad verdadera, gente que realmente tiene intereses en común e interactúa con frecuencia.


Muchos emprendedores quieren lanzar su producto y que este se expanda con el boca a boca (así lo pensé yo también). Se asume que el mejor producto, o el producto “único” simplemente debería “salir a flote”, pero en situaciones dónde hay una red de personas involucradas y muchos jugadores compitiendo por los efímeros clicks de un puñado de usuarios, simplemente no es suficiente lanzar un “killer product” .

Se debe pensar en los canales de distribución tanto o quizás más que en la ejecución misma de la idea.


Atento aviso:

Estaré escribiendo todo lo que pueda sobre LatinoAmérica, México, Sociología, Antropología, Negocios y las intersecciones entre todas ellas con la tecnología, de igual forma estoy mucho más activo en mi cuenta de Twitter: @mau_rs

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Mau Ruiz

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